5.8 CRM - Salgsmuligheter
Introduksjon
"CRM - Salgsmuligheter" gir mulighet for å holde oversikt over hele salgsprosessen og se hvilke og hvor stor andel av de mulige salgene som faktisk resulterer i en salgsordre. Mange firmaer bruker ordrestatistikken for å analyse salgsvirksomheten. Problemet er at dette kun viser de salgene foretaket ditt har vunnet. Du har med andre ord ingen data om hvor mange "slag" du har tapt, årsaker til tapte salg eller hva som måtte til for at salget resulterte i en salgsordre.For å kunne håndtere salgsprosessen fra start til mål bruker man konseptet "salgsmuligheter". Dette kan også brukes til å produsere en "pipeline" - en spådom over fremtidig inntjening basert på sannsynlighet for tilslag på salgsmuligheter og beslutningsdatoer. Derfor kan "salgsmuligheter" bidra til bedre planlegging, budsjettering og analyse av salgsvirksomheten.
Du kan opprette en salgsmulighet direkte fra en telefonsamtale. Dette gjør at du hurtig kan lage en salgsmulighet med ferdig utfylte data når du har gjennomført en telefonsamtale med en potensiell kunde. Se CRM - Samtaler for informasjon om dette.
Felter i oversikt over salgsmuligheter
Listen under viser hvilke felter som vises i oversikt over salgsmuligheter (CRM - Salgsmuligheter).- (Statusflagg): Status for salgsmulighet. Se under.
- Emne: Emne for salgsmuligheten.
- Firma: Navn på firma som er tilknyttet salgsmuligheten.
- Est. omsetning: Estimert omsetning (salgsverdi eks. mva) for salgsmuligheten.
- Sanns [%]: Sannsynlighet for at salgsmuligheten ender i en salgsordre angitt i prosent.
- Avgjørelsesdato: Dato for avgjørelse av evt. tilslag for salgsmuligheten. Bruker fargekoder. Se under.
- Ansv: Initialer for ansatt som er ansvarlig for oppfølging av salgsmuligheten.
- Sist endret: Tidspunkt salgsmuligheten ble sist endret.
- Av: Initialer til den som lagret salgsmuligheten sist.
Statusflagg
Status for salgsmuligheter vises med flagg av forskjellige farger.- Gult flagg: Salgsmulighet er ikke avgjort.
- Grønt flagg: Salgsmulighet er vunnet (resulterte i en salgsordre).
- Rødt flagg: Salgsmulighet er tapt.
Fargekoder for avgjørelsesdato
Avgjørelsesdato for salgsmuligheter vises med ulike skriftfarger.- Rød skrift: Salgsmulighet er ikke avgjort og avgjørelsesdato er forfalt.
- Grønn skrift: Salgsmulighet er ikke avgjort og avgjørelsesdato er i dag.
- Blå skrift: Salgsmulighet er ikke avgjort og avgjørelsesdato er i løpet av neste 7 dager.
- Svart skrift: Alle andre salgsmuligheter.
Pipeline
I salgssammenheng brukes "pipeline" som begrep for å beskrive utsikter til fremtidig salg (forecast). Den brukes av salgsledelsen for å sjekke utviklingen i salgsavdelingen til enhver tid. Ofte benyttes produktet salgsverdi * sannsynlighet som grunnlag for hvor høyt beløp en salgsmulighet skal bidra med i pipelinen. Dermed kan man ta ut forecast for enkeltansatte, avdelinger og totalt basert på hvilken fase salgsprosessene er i.Sannsynligheter for salg
Mange salgsorganisasjoner benytter steg (opportunity stages) i salgsprosessen med fastlåste sannsynligheter for hvert steg i salget. En enkel modell kan være:- 0%: Salgsmulighet er opprettet, men ingen initiell kontakt er gjort.
- 25%: En initiell kontakt med kunden er opprettet.
- 50%: Kunde har mottatt skriftlig tilbud, eller mottatt en spesifikasjon av pris på en annen måte.
- 75%: Kunde har akseptert salget muntlig eller på annen måte signalisert aksept.
- 100%: Kontrakt med kunde er inngått (salg vunnet).
Opprette nye salgsmuligheter
Salgsmuligheter opprettes ved å velge "Ny salgsmulighet" på siden CRM - Salgsmuligheter. Salgsmuligheter kan også opprettes direkte fra fanekortet "Salg" på firmakortene.Opprette salgsmuligheter fra telefonsamtaler
Du kan opprette en salgsmulighet direkte fra en telefonsamtaleoppføring. Se CRM - Samtaler for informasjon om dette.Vindu for salgsmuligheter
- Emne: Emne for salgsmuligheten.
- Firma: Firma som er kunde for salgsmuligheten.
- Notat: Fritekstnotat for salgsmuligheten.
- Estimert omsetning: Estimert omsetning (salgsverdi eks. mva) for salgsmuligheten.
- Sannsynlighet salg: Sannsynlighet for at salgsmuligheten ender i en salgsordre angitt i prosent.
- Status: Status for salgsmuligheten. Se over.
- Notat for status: Fritekstfelt for å legge inn årsaksforklaring/kommentarer til tapt/vunnet salgsmulighet.
- Avgjørelsesdato: Avgjørelsesdato for salgsmuligheten.
- Ansvarlig: Ansatt som er ansvarlig for salgsmuligheten.
- Salgsregion: Salgsregion salgsmuligheten tilhører. Se Admin - Salgsregioner.
- Avdeling: Avdeling i organisasjonen salgsmuligheten tilhører. Se Admin - Avdelinger.
- Opprettet: Tidspunkt oppføringen ble opprettet samt initialer til den ansatte som utførte handlingen.
- Sist endret: Tidspunkt oppføringen ble sist lagret samt initialer til den ansatte som utførte handlingen.
Lage tilbud basert på salgsmulighet
Du kan enkelt lage et tilbud basert på data i salgsmuligheten. For å lage et tilbud, velg "Lag tilbud" i vinduet for den aktuelle salgsmuligheten. Hvis du senere konverterer tilbudet til en salgsordre, vil du ha muligheten til å automatisk markere salgsmuligheten som vunnet. Dette sikrer at hele livsløpet til salgsprosessen blir vedlikeholdt av systemet.Slette salgsmuligheter
Salgsmuligheter kan slettes ved å åpne vinduet for salgsmulighet (klikk på navn i oversikt over salgsmuligheter), og så velge knappen "Slett".Filtrere salgsmuligheter
Listen over salgsmuligheter kan enkelt filtreres på status og ansatt. Dette gjøres via egne rullegardinmenyer på verktøylinjen.Filtrering etter ansatt
For å filtrere salgsmuligheter basert på hvem som er ansvarlig for dem, velger du fra rullegardinmenyen "Vis" på verktøylinjen.- Alle: Viser alle oppføringer.
- Mine: Viser kun oppføringer du selv er ansvarlig for.
- Ikke mine: Viser oppføringer du ikke er ansvarlig for.
- Min avdeling: Viser oppføringer som hører til din avdeling.
- Min salgsregion: Viser oppføringer som hører til din salgsregion.
Filtrering etter status
For å vise kun salgsmuligheter med en bestemt status, velger du fra rullegardinmenyen "Status" på verktøylinjen.- Alle: Viser alle salgsmuligheter.
- Ikke avgjort: Viser kun salgsmuligheter som ikke er avgjort.
- Vunnet: Viser kun salgsmuligheter som er vunnet.
- Tapt: Viser kun salgsmuligheter som er tapt.
Summering av salgsmuligheter
Nederst til høyre i bildet har du en egen tabell med sammendrag for salgsmulighetene i utvalget. Her vil du kunne se estimert omsetning, sum for pipeline, høyeste salg og antall salg fordelt på vunnede salg, uavklarte salg og tapte salg. For informasjon om pipeline, se over.Analysere salgsmuligheter
Oversikten over salgsmuligheter kan eksporteres til Excel-format via en egen Excel-knapp på verktøylinjen.For faste rapporter knyttet til salgsmuligheter, se CRM - Rapporter.
