CRM - Salgsprosesser

Skriv ut| Vis alle emner| Skriv ut alle emner| Funksjoner Mobile Edition

5.10 CRM - Salgsprosesser

Introduksjon

"CRM - Salgsprosesser" lar deg definere komplette salgsprosesser for bruk i salgsmuligheter.

Begrepet "salgsprosess" betegner en systematisk og faktabasert tilnærming til det å selge en vare eller tjeneste. En stadig større del av litteraturen om emnet betegner salgsprosessen som en ingeniørdisiplin (engelsk "sales process engineering"). Teorien er at prinsippene fra tradisjonell prosessindustri også kan benyttes i salgsprosesser.

En salgsavdelings grunnleggende jobb er å føre et større antall av større avtaler/kontrakter gjennom salgstrakten ("sales funnel") i løpet av kortere tid. En effektiv salgsprosess bør beskrive alle stegene en selger skal gjøre fra første møte med den potensielle kunden til salget er vunnet og økonomisk oppgjør er gjennomført.

Fordelene med en velfundert salgsprosess er:
  1. Raskere og mer effektiv salgsgjennomføring
  2. Bedre grunnlag for risikovurderinger
  3. Bedre grunnlag for budsjettering og bedømming av fremtidsutsikter
  4. Økonomisk forutsigbarhet
  5. Skalerbar generering av inntekter
  6. Økt kapasitet for potensielle kunder
  7. Økt fokus på å lukke salgene / underskrive kontraktene
  8. Standardisert interaksjon mot kunden
  9. Enklere opplæring av salgspersonell
  10. Bruk av standardiserte IT-verktøy for håndtering av salg (typisk verktøy for CRM og SFA ("sales force automation"))
Salgsprosessen visualiseres ofte grafisk som en tunnel (engelsk "sales tunnel") eller trakt (engelsk "sales funnel"). Traktmetaforen er veldig beskrivende fordi en salgsprosess ofte starter bredt (med å identifisere alle mulige kunder), og slutter smalt (med de som til slutt blir kunder).

Stegene i en salgsprosess varierer fra selskap til selskap, men inkluderer ofte noen av følgende elementer:
  1. Første kontakt med kundeemnet
  2. Sjekk av om salgsobjektet er relevant for kunden
  3. Sette sammen en ledetråd og formell salgsmulighet
  4. Identifisering av behov hos kunden
  5. Presentasjon av salgsobjektet
  6. Avtaleforslag/tilbud
  7. Forhandling
  8. Lukking av salg, den endelige avgjørelsen
  9. Økonomisk oppgjør for avtalen
En alternativ rekke av steg som kan benyttes er:
  1. Kundesøk, første kontakt
  2. Planlegging av salget
  3. Selve salgssituasjonen
  4. Behovsanalyse
  5. Presentasjon av salgsobjektet
  6. Håndtering av innsigelser fra kunden
  7. Skaping av forpliktelse fra kunden, be om kontraktsinngåelse
  8. Salgsoppfølging
Kilde: Wikipedia.
Hvis organisasjonen selger flere produkter eller tjenester, kan det være hensiktsmessig å benytte separate salgsprosesser for hver av dem. Særlig hvis noen salgssteg ikke er nødvendige (eller sterkt avvikende) for noen produkter eller kundegrupper. Det er likevel viktig at det ikke blir for mange ulike prosesser, både for å kunne skape bedre oversikt og kontinuitet, men også for å kunne skape en felles "pipeline" for hele organisasjonen. Denne "pipelinen" brukes ofte i IT-verktøy for salg til å gi prognoser om fremditig salg og omsetning.

Felter i oversikt over salgsprosesser

Listen under viser hvilke felter som vises i oversikt over salgsmuligheter (CRM - Salgsmuligheter).
  • ID: ID for salgsprosess. Klikk for å åpne salgsprosessen.
  • Navn: Navn for salgsprosessen. Klikk for å åpne salgsprosessen.
  • Standard salgsprosess for: Angir om salgsprosessen er standard for ansatt, salgsregion, avdeling, ingen eller alle.
  • Steg: Antall salgssteg i salgsprosessen.
  • I bruk: Antall salgsmuligheter som benytter denne salgsprosessen.
  • Sist endret: Tidspunkt salgsprosessen ble sist endret.
  • Av: Initialer til den som lagret salgsprosessen sist.

Pipeline

I salgssammenheng brukes "pipeline" som begrep for å beskrive utsikter til fremtidig salg (forecast). Den brukes av salgsledelsen for å sjekke utviklingen i salgsavdelingen til enhver tid. Ofte benyttes produktet salgsverdi * sannsynlighet som grunnlag for hvor høyt beløp en salgsmulighet skal bidra med i pipelinen. Dermed kan man ta ut forecast for enkeltansatte, avdelinger og totalt basert på hvilken fase salgsprosessene er i.

Sannsynligheter for salg

Mange salgsorganisasjoner benytter steg (opportunity stages) i salgsprosessen med fastlåste sannsynligheter for hvert steg i salget. En enkel modell kan være:
  • 0%: Salgsmulighet er opprettet, men ingen initiell kontakt er gjort.
  • 25%: En initiell kontakt med kunden er opprettet.
  • 50%: Kunde har mottatt skriftlig tilbud, eller mottatt en spesifikasjon av pris på en annen måte.
  • 75%: Kunde har akseptert salget muntlig eller på annen måte signalisert aksept.
  • 100%: Kontrakt med kunde er inngått (salg vunnet).
Det er viktig å være klar over at en salgsmulighet kan tapes i alle de 4 første stegene i eksempelet. I tilfelle markeres muligheten som tapt, og den forsvinner dermed fra pipeline/forecast.

Opprette nye salgsprosesser

Salgsmuligheter opprettes ved å velge "Ny salgsprosess" på siden "CRM - Salgsprosesser".

Vindu for salgsprosesser

Fanekort "Detaljer"

På fanekortet "Detaljer" angir du detaljer for salgsprosessen. Når du oppretter en ny salgsmulighet, er dette det eneste fanekortet som er synlig. De andre fanekortene blir synlige etter at oppføringen er opprettet.
  • Navn: Navn for salgsprosessen.
  • Standard salgsprosess for: Angir om salgsprosessen er standard for nye salgsmuligheter for ansatt, salgsregion, avdeling, ingen eller alle.
  • Aktiv: Angir om salgsprosessen er aktiv (tilgjengelig for bruk i salgsmuligheter).
  • ID: Unik ID for oppføringen.
  • I bruk: Angir antall salgsmuligheter som benytter denne salgsprosessen.
  • Opprettet: Tidspunkt oppføringen ble opprettet samt initialer til den ansatte som utførte handlingen.
  • Sist endret: Tidspunkt oppføringen ble sist lagret samt initialer til den ansatte som utførte handlingen.
  • Notat: Fritekstnotat for salgsprosessen.

Fanekort "Steg"

Her finner du en liste over alle salgsstegene som inngår i salgsprosessen.
  • Nr: Salgsstegets relative plassering i salgsprosessen.
  • Navn: Navn for salgssteget.
  • %: Angir fullførelsesgraden for salgsprosessen som en fullførelse av dette steget tilsvarer. Kan brukes for å beregne verdi for "pipeline".
  • Sist endret: Tidspunkt salgssteget ble sist endret.
  • Av: Initialer til den som lagret salgssteget sist.

Fanekort "Salgsmuligheter"

Her finner du en liste over alle salgsmuligheter som benytter en salgsprosess som er basert på samme salgsprosessmal.

Filtrere listen

Listen kan filtreres etter ansatt (person som har lagret oppføringen sist). For å filtrere basert på ansatt, velger du fra rullegardinmenyen "Vis" på verktøylinjen.
  • Alle aktive: Viser alle aktive oppføringer (standardvisning).
  • Mine: Viser kun oppføringer du selv har opprettet eller lagret sist.
  • Ikke mine: Viser oppføringer du hverken har opprettet eller lagret sist.
  • Kun deaktiverte: Viser kun deaktiverte oppføringer.
  • Alle: Viser alle oppføringer.

Søke i listen

Listen kan filtreres på ansatt og status som angitt ovenfor. Du kan i tillegg hente frem et eget søkepanel når du jobber med listen. Søkepanelet åpner du ved å velge "Søk" på verktøylinjen. Når du har valgt ønskede kriterier, velger du knappen "Søk" til venstre under søkekriteriene. Bruk knappen "Skjul" for å "rulle opp" søkekriteriene slik at listen igjen fyller hele vinduet. "Nullstill"-knappen benytter du for å ta bort alle innlagte søkekriterier. Denne knappen finner du også på verktøylinjen.

Dersom det er aktive søkekriterier i bruk i listen, vil dette indikeres med et utropstegn på trakt-ikonet i verktøylinjen.

Følgende søkekriterier er tilgjengelige i området for søkekriterier:

Kolonne 1

  • Navn: Viser oppføringer med navn som inneholder angitt tekst.
  • Notat: Viser oppføringer med fritekstnotat som inneholder angitt tekst.
  • Fritekst: Viser oppføringer med navn og/eller fritekstnotat som inneholder angitt tekst.

Kolonne 2

  • ID: Viser oppføringer med ID som er "større eller lik", "mindre eller lik", "lik" eller "forskjellig fra" en angitt verdi.
  • Antall steg: Viser oppføringer som har antall salgsprosessteg "større eller lik", "mindre eller lik", "lik" eller "forskjellig fra" en angitt verdi.
  • I bruk: Viser oppføringer som er benyttet i antall salgsmuligheter "større eller lik", "mindre eller lik", "lik" eller "forskjellig fra" en angitt verdi.
  • Ansatt: Viser oppføringer som er angitt som standard salgsprosess for en gitt ansatt.
  • Salgsregion: Viser oppføringer som er angitt som standard salgsprosess for en gitt salgsregion.
  • Avdeling: Viser oppføringer som er angitt som standard salgsprosess for en gitt avdeling.

Kolonne 3

  • Opprettet av: Viser oppføringer som er opprettet av en bestemt ansatt.
  • Sist endret av: Viser oppføringer som er sist endret av en bestemt ansatt.
  • Datofelt 1: Søk etter dato opprettet/sist endret innnenfor en bestemt fradato og/eller en bestemt tildato.
  • Datofelt 2: Søk etter dato opprettet/sist endret innnenfor en bestemt fradato og/eller en bestemt tildato.
Alle disse kriteriene kan kombineres fritt slik at du kan gjøre målrettede søk på flere kriterier samtidig. Husk at en oppføring må være innefor alle aktive søkekriterier samt eventuell annen filtrering i verktøylinjen for å vises i listen.

Søk med jokertegn

Merk at du kan bruke jokertegnet % for å finne oppføringer som starter eller slutter med et søkebegrep. Hvis du søker etter AS%, vil du få alle oppføringer som starter med teksten AS. Dersom du søker etter %AS, vil du få alle oppføringer som slutter med teksten AS. Når du søker uten % (som i AS), vil du få alle oppføringer som inneholder teksten AS. Nederst i listen finner du en rekke med bokstavknapper som gjør at du raskt kan søke basert på forbokstav via et enkelt klikk.

Slette salgsprosesser

Salgsprosesser kan slettes ved å åpne vinduet for salgsmulighet (klikk på navn i oversikt over salgsprosesser), og så velge knappen "Slett".

Slette mange salgsprosesser

Hvis du ønsker å slette mange salgsprosesser i én operasjon, markerer du først de du vil slette med avkrysningsboksene til venstre i listen. Når du har markert alle oppføringene du vil slette, velger du "Slett" fra "Verktøy"-menyen oppe til høyre på verktøylinjen.

Eksportere salgsprosesser

Listen over salgsprosesser kan eksporteres til Excel-format, CSV-format og PDF-format via knapper på verktøylinjen.

For faste rapporter knyttet til salgsmuligheter, se CRM - Rapporter.

Relaterte emner

Innledning
Min side
Organisasjon
Meldinger
Samhandling
CRM
Siste nytt
Alle firmaer
Kunder
Leverandører
Kontaktpersoner
Konkurrenter
Saker
Ledetråder
Salgsmuligheter
Salgsprosesser
Kampanjer
Avtaler
Oppgaver
Notater
Samtaler
Sendt e-post
Mottatt e-post
Rapporter
Gruppefelt
Egendefinerte felt
Prosjekt
Timer
Dokumenter
Handel
Admin

Timeregistrering, prosjektstyring, faktura og CRM på nett

Fri etablering + Ingen bindingstid = Liten risiko
Nå også med mobiltilpasset fullversjon

Prøv gratis i 30 dager
... eller bestill online fra nettbutikken