Innhold
- Introduksjon
- Fordelene med salgsprosesser
- Stegdelte salgsprosesser ("salgstrakten")
- Flere salgsprosesser?
- Pipeline
- Konkurrentanalyse (SWOT)
- Hva kjennetegner et godt CRM-system for salg?
- Salgsprosesser i XS Office
Introduksjon
Salg er rakettforskning. Og på samme måte som rakettforskning er basert på fysiske og matematiske lover og prinsipper, kan også salg deles inn i enkle lover og prinsipper.
Kilde: justsell.com
Begrepet "salgsprosess" betegner en systematisk og faktabasert tilnærming til det å selge en vare eller tjeneste. En stadig større del av litteraturen om emnet betegner salgsprosessen som en ingeniørdisiplin (engelsk "sales process engineering"). Teorien er at prinsippene fra tradisjonell prosessindustri også kan benyttes i salgsprosesser.
Kilde: Wikipedia
En salgsavdelings grunnleggende jobb er å føre et større antall av større avtaler/kontrakter gjennom salgstrakten i løpet av kortere tid. En effektiv salgsprosess bør beskrive alle stegene en selger skal gjøre fra første møte med den potensielle kunden til salget er vunnet og økonomisk oppgjør er gjennomført.
Fordelene med salgsprosesser
Fordelene med en velfundert salgsprosess er:
- Raskere og mer effektiv salgsgjennomføring
- Bedre grunnlag for risikovurderinger
- Bedre grunnlag for budsjettering og bedømming av fremtidsutsikter
- Økonomisk forutsigbarhet
- Skalerbar generering av inntekter
- Økt kapasitet for potensielle kunder
- Økt fokus på å lukke salgene / underskrive kontraktene
- Standardisert interaksjon mot kunden
- Enklere opplæring av salgspersonell
- Bruk av standardiserte IT-verktøy for håndtering av salg (typisk verktøy for CRM og SFA ("sales force automation"))
Stegdelte salgsprosesser ("salgstrakten")
Salgsprosessen visualiseres ofte grafisk som en tunnel (engelsk "sales tunnel") eller trakt (engelsk "sales funnel"). Traktmetaforen er veldig beskrivende fordi en salgsprosess ofte starter bredt (med å identifisere alle mulige kunder) og slutter smalt (med de som til slutt blir kunder).
Mange salgsorganisasjoner benytter steg (opportunity stages) i salgsprosessen der fremdriften i salgsprosessen indikeres med prosentverdier knyttet til fullførelsen av hvert steg i salget. En enkel modell kan være:
- 0%: Salgsmulighet er opprettet, men ingen initiell kontakt er gjort.
- 10%: En initiell kontakt med kunden er opprettet.
- 25%: Kunde har mottatt skriftlig tilbud, eller mottatt en spesifikasjon av pris på en annen måte.
- 75%: Kunde har akseptert salget muntlig eller på annen måte signalisert aksept.
- 100%: Kontrakt med kunde er inngått (salg vunnet).
Det er viktig å være klar over at en salgsmulighet kan tapes i alle de 4 første stegene i eksempelet. I tilfelle markeres muligheten som tapt, og den forsvinner dermed fra pipeline/forecast.
Stegene i en salgsprosess varierer fra selskap til selskap, men inkluderer ofte noen av følgende elementer (kilde: Wikipedia):
- Første kontakt med kundeemnet
- Sjekk av om salgsobjektet er relevant for kunden
- Sette sammen en ledetråd og formell salgsmulighet
- Identifisering av behov hos kunden
- Presentasjon av salgsobjektet
- Avtaleforslag/tilbud
- Forhandling
- Lukking av salg, den endelige avgjørelsen
- Økonomisk oppgjør for avtalen
En alternativ rekke av steg som kan benyttes er (kilde: Wikipedia):
- Kundesøk, første kontakt
- Planlegging av salget
- Selve salgssituasjonen
- Behovsanalyse
- Presentasjon av salgsobjektet
- Håndtering av innsigelser fra kunden
- Skaping av forpliktelse fra kunden, be om kontraktsinngåelse
- Salgsoppfølging
Flere salgsprosesser?
Hvis organisasjonen selger flere produkter eller tjenester, kan det være hensiktsmessig å benytte separate salgsprosesser for hver av dem. Særlig hvis noen salgssteg ikke er nødvendige (eller sterkt avvikende) for noen produkter eller kundegrupper. Det er likevel viktig at det ikke blir for mange ulike prosesser, både for å kunne skape bedre oversikt og kontinuitet, men også for å kunne skape en felles "pipeline" for hele organisasjonen. Denne "pipelinen" brukes ofte i IT-verktøy for salg til å gi prognoser om fremtidig salg og omsetning (forecast).
Pipeline
I salgssammenheng brukes "pipeline" som begrep for å beskrive utsikter til fremtidig salg (forecast). Den brukes av salgsledelsen for å sjekke utviklingen i salgsavdelingen til enhver tid. Ofte benyttes følgende regnestykke som grunnlag for hvor høyt beløp en uavklart salgsmulighet skal bidra med i pipelinen.
salgssum * fremdrift i salgsprosessen
I en salgsmulighet der salgssummen er 10.000,- og fremdriften i prosessen er "tilbud mottatt" (= 25%), vil pipelineverdien være 2.500,-. Ved å bruke pipeline-beregninger i kombinasjonen med salgstrakten, kan man ta ut økonomiske prognoser for enkeltansatte, avdelinger og totalt basert på hvilken fase salgsmulighetene er i. Slike beregninger benyttes ofte av ledelsen i salgsavdelingen og figurerer ofte i salgsrapporter. For en tapt salgsmulighet settes fremdriften til 0%, for en vunnet settes den til 100%.
Konkurrentanalyse (SWOT)
SWOT kan defineres som Strengths and Weaknesses as they relate to our Opportunities and Threats in the marketplace (på norsk: Styrker og svakheter sett i forhold til muligheter og trusler i markedet).
For å kunne være konkurransedyktig i markedet ditt, er det essensielt å kjenne konkurransesituasjonen. Du bør vite hvem som er dine verste konkurrenter samt hva som er deres sterke og svake sider. Det kan dermed være hensiktsmessig å utføre en SWOT-analyse for hver av konkurrentene. Dette er et uvurderlig verktøy i planleggingen av din salgsstrategi. Ofte vil du kunne finne områder der konkurrentene har svakheter som du kan bruke i din argumentasjon overfor kunden.
Det anbefales at du utfører en SWOT-analyse for egen bedrift, og så gjør det samme for din(e) hovedkonkurrent(er). Avhengig av bedriftsstørrelse, produkt, marked, osv, vil mange bedrifter utføre SWOT-analyser for eksempelvis ulike produkter, markeder, markedssegmenter, m.m.
En SWOT-analyse fokuserer på fire områder:
- Strengths (styrker)
- Weaknesses (svakheter)
- Opportunities (muligheter)
- Threats (trusler)
| Fordeler | Ulemper | |
| Intern opprinnelse (organisasjonen) | Strengths (styrker) | Weaknesses (svakheter) |
| Ekstern opprinnelse (omgivelsene) | Opportunities (muligheter) | Threats (trusler) |
Her er et tenkt eksempel på en SWOT-analyse med noen få stikkord fylt inn.
| Fordeler | Ulemper | |
| Intern opprinnelse (organisasjonen) |
Styrker
|
Svakheter
|
| Ekstern opprinnelse (omgivelsene) |
Muligheter
|
Trusler
|
Noen CRM-systemer lar deg kartlegge og analysere konkurrentene dine i detalj. Det er viktig at de aktuelle konkurrentene synliggjøres i hver eneste salgsmulighet slik at selgeren alltid vet hvem som eventuelt kan forhindre salgssuksess. Hvis du taper et salg, er det også viktig å bruke litt tid på hvem som eventuelt vant salget, samt hva som var utslagsgivende (tapsårsak).
Hva kjennetegner et godt CRM-system for salg?
Et velfungerende CRM-system for salgspersonell bør ha flest mulig av følgende egenskaper:
- Mulighet for å knytte alle detaljer, hendelser og aktiviteter til hver enkelt salgsmulighet (erstatning for den manuelle "salgsmappen").
- Mulighet for å lage tilbud basert på en salgsmulighet og også konvertere salgsmuligheten til en salgsordre.
- Mulighet til å formalisere et fritt antall salgsprosesser.
- Mulighet for å velge blant de etablerte salgsprosessene ved opprettelse av en ny salgsmulighet.
- Mulighet for å indikere flaskehalser i salgstrakten (salgssteg som har for få pågående salg).
- Mulighet for å beregne en fortløpende total økonomisk verdi for pågående salg (pipeline).
- Mulighet for å analysere konkurransesituasjonen i detalj helt ned til hver enkelt salgsmulighet.
- Mulighet for å analysere tapsårsaker for tapte salg.
- Mulighet for å analysere og sammenligne salg per avdeling, region og selger.
- Mulighet for å delegere salgsmuligheter til ulike selgere.
- Mulighet for å budsjettere salg.
- Mulighet for å beregne provisjon for hver enkelt selger.
Salgsprosesser i XS Office
Med XS Office kan du definere et fritt antall salgsprosesser for bruk i dine salgsmuligheter. En salgsprosess kan defineres som standard for alle selgere, en enkelt selger, en avdeling eller en salgsregion. Salgsprosessene kan tilordnes et fritt antall salgssteg (trinn) som hver kan indikere fremdrift i salgsprosessen i prosent.
På startsiden eller knyttet til hver enkelt salgsprosess kan du få en visuell indikering av hvor mange salgsmuligheter som ligger på hvert trinn i salgstrakten. Dette kan benyttes til å beregne en total økonomisk verdi for pågående salg.
Med XS Office kan du etablere en global liste over alle dine konkurrenter. Her kan du lage en enkel SWOT-analyse og rangering av konkurrentene. Innenfor hvert salg kan du også registrere konkurrentene, enten basert på den globale konkurrentlista eller manuelt. Hvis du taper salget, kan du angi hvem som vant og eventuelt en tapsårsak (hvis denne er kjent).
Salgsprosesser i XS Office krever at du har Professional Edition eller Enterprise Edition.
Du kan lese mer i brukerveiledning for salgsprosesser eller lese produktspesifikk informasjon ved å velge produkt nedenfor.
